วิธีทำธุรกิจเครื่องเช่า ยังไง?..ไม่ให้เจ๊ง : สัมภาษณ์พิเศษ

วิธีทำธุรกิจเครื่องเช่า ไม่ให้เจ้ง คิดว่าคงเป็นคำถามในใจหลายคน เราได้คุยกับอดีตผู้บริหารธุรกิจเครื่องเช่า เคยทำงานในบริษัทเครื่องเช่าชั้นนำอย่าง JSS Production, One Systems Production ก่อนจะผันตัวออกมาดูแลกิจการของตัวเอง ทั้งยังเป็นที่ปรึกษาโปรดักชันระบบเสียงให้กับบริษัทชั้นนำที่อยู่ในอุตสาหกรรมบันเทิงหลายแห่งอีกด้วย วันนี้พี่ต้อม เติมยศ เดชสุภา มาในฐานะผู้ให้คำตอบ ของหลายๆ คำถามที่คาดว่าพวกเราชาวเครื่องเสียงต้องการรู้

ด้วยประสบการณ์ที่อัดแน่นและความรู้ด้านการทำธุรกิจเครื่องเช่ากว่า 30 ปี ผ่านการเรียนรู้จากภาคสนาม ย่อมทำให้พี่ต้อมสามารถทำงานได้ทุกระดับตั้งแต่อีเว้นต์เล็กๆ ไปจนถึงคอนเสิร์ตในอิมแพ็ค อารีน่า ลองอ่านมุมมองและแนวคิดของชายผู้นี้ว่า มีอะไรที่จะช่วยให้พวกเราสร้างความสำเร็จในธุรกิจเครื่องเช่าได้บ้าง

จากมุมมองส่วนตัวที่อยู่ในวงการนี้มานานถึง 30 ปี ผมคิดว่าความซื่อสัตย์ต่อธุรกิจของเรามีความสำคัญเป็นอันดับต้นๆ ที่เหลือเป็นเรื่องของการดูแลเอาใจใส่งานที่ได้รับมอบหมายจากลูกค้าโดยตรง

เติมยศ เดชสุภา

ทำไมปัจจุบันธุรกิจบริการเครื่องเช่ามีการแข่งขันกันสูง จนทำให้บางรายไม่มีงาน

จริงๆ ผมไม่อยากใช้คำว่าการแข่งขันเพราะเหมือนมันไปตอกย้ำบางสิ่งบางอย่าง โดยเฉพาะคนที่ขาดโอกาส ทั้งๆ ที่ทุกคนอยากมีโอกาสเข้ามาทำงาน ได้มาสัมผัสธุรกิจแบบนี้ ได้ลองมาทำอะไรหลายๆ อย่างที่ไม่เคยทำ โดยส่วนตัวผมคิดว่ามันมีหลายๆ องค์ประกอบ ที่ทำให้เกิดภาวะแบบนั้น ซึ่งต้องมาดูตัวตนของเรา ดูการดำเนินธุรกิจ ว่าสิ่งที่เราลงทุนไปนั้นเป็นยังไง โดยเฉพาะประเทศไทยมันมีการลงทุนในธุรกิจนี้มหาศาล เมื่อเทียบกับบางประเทศ

ปกติธรรมชาติทุกธุรกิจ เมื่อมีการลงทุนไปแล้วก็ต้องรีบเก็บทุนที่ลงไปกลับคืนมาให้เร็วที่สุด เพื่อให้ได้กำไร เพราะทุกคนปฎิเสธแน่ๆ ว่าฉันจะไม่ยอมขาดทุน และนั่นทำให้เกิดการแข่งขันกันทุกวิถีทาง ไม่ว่าจะเป็นผู้ประกอบการให้เช่าเครื่องเสียง เวที แสงสี จอภาพ ทุกคนกระโดดเข้ามาแข่งกันอย่างเต็มพิกัด ทั้งแข่งขันกันในเรื่องราคาถูกๆ แบบย่อมเยา หรือราคาสูงๆ ก็ตาม

ตลาดเครื่องเช่าของไทยในรอบหลายปีที่ผ่านมาเติบโตขึ้นหรือว่าถดถอยลง

โดยส่วนตัวผมมองจากคนที่อยู่ในอุตสาหกรรมนี้ ซึ่งเข้าวงการนี้มาจากการชักชวนของพี่แจ็ค (คุณเจษฎา พัฒนถาบุตร) CEO ของ JSS Production ตั้งแต่ยุคของพี่แจ็ค JSS, พี่ป็อก Mr.Team, พี่แอ๊ด เท็นเยียร์ฯ หรือหลายๆ ท่าน ผมเห็นทิศทางการเติบโตของธุรกิจนี้ มันเป็นทิศทางที่ดีมาโดยตลอด ไม่มีอะไรที่มันแย่ลง หรือตกต่ำลง คือธุรกิจเครื่องเช่ามันทำให้อุตสาหกรรมบันเทิงเติบโตต่อเนื่อง ในปัจจุบันนี้ ก็ยังมีการขยายตัวเป็นสเต็ปๆ ขึ้นไป

มีปัจจัยอะไรที่จะทำให้ลูกค้าเดินมาหาเรา แล้วบอกว่าต้องเป็นเจ้านี้เท่านั้น

จากมุมมองส่วนตัวที่อยู่ในวงการนี้มานานถึง 30 ปี ผมคิดว่าความซื่อสัตย์ต่อธุรกิจของเรามีความสำคัญเป็นอันดับต้นๆ ที่เหลือเป็นเรื่องของการดูแลเอาใจใส่งานที่ได้รับมอบหมายจากลูกค้าโดยตรง ซึ่งเป็นหน้าที่รับผิดชอบของเรา

อีกปัจจัยคือเวลาที่ลูกค้าประสบปัญหา เราต้องให้คำปรึกษาได้ ไม่ใช่นำปัญหาของเราไปให้ลูกค้า เช่นลูกค้าบอกว่าให้วางตรงนี้ เราบอกจะวางตรงนั้น ตกลงกันไม่ได้ก็กลายเป็นปัญหาที่คุยกันไม่รู้จบ บางครั้งยึดเอาไอเดียของฉันเป็นหลัก ฉันคือมือโปรฯ แล้วลืมมองภาคส่วนอื่นๆ ที่ทำงานด้วยกัน

ผมว่าตรงนี้ก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าระบบเสียง โปรดักชันเจ้านี้ให้ความสำคัญกับหลายๆ อย่าง อีกปัจจัยคือเรื่องคุณภาพของอุปกรณ์ก็มีส่วน แน่นอนสำหรับนายทุนที่มีกำลังทรัพย์ก็ย่อมได้ของดีกว่า ส่วนผู้มีทุนน้อยก็ต้องย่อส่วนลงมา อันนี้เป็นเรื่องของธุรกิจ จะเห็นว่าคนที่มีของดีกว่า ก็เหมือนมีอาวุธดีกว่า ซึ่งมันจะนำทางไปสู่อะไรหลายๆ อย่าง เช่น คอนเน็กชันก็มีส่วน

ระหว่างอุปกรณ์ที่ติด Rider กับไม่ติด Rider มันมีผลต่อการจ้างงานหรือไม่

อุปกรณ์ที่ติด Rider ในงานระดับอินเตอร์ฯ มันมีผลต่อธุรกิจเช่นกัน อันนี้พูดถึงภาพรวมของธุรกิจระดับอินเตอร์ฯ ซึ่งคำว่า “อินเตอร์ฯ” ในที่นี้หมายถึงทั่วโลกเลย เช่น ศิลปินที่เป็นเบอร์ 1 ของโลก เขามีการวางหรือกำหนดอุปกรณ์ต่างๆ จะเป็นแบรนด์อะไรก็แล้วแต่ มันถูกกำหนดจากความถนัดของซาวด์เอ็นจิเนียร์ ไม่ใช่จู่ๆ จะจับไปใส่มือคนใดคนหนึ่ง

แต่อุปกรณ์บางชิ้นที่ไม่ติด Rider ก็มีโอกาสได้งาน เช่น ปกติวงนี้ใช้ลำโพงยี่ห้อ A พอมาทัวร์เมืองไทยลำโพงยี่ห้อ A ไม่มีให้ใช้ ก็เกิดการต่อรองกับต่างประเทศ หากไปบอกว่า ลำโพงยี่ห้อนี้ไม่มีในไทย คุณต้องแบกมาเอง ตรงนี้จะทำให้ผู้จัดฯในไทยต้องรับผิดชอบค่าใช้จ่ายทั้งหมด

ผลคือจะทำให้ต้นทุนการจัดงานเพิ่มขึ้น ดังนั้น จึงเกิดการต่อรอง โดยโปรโมเตอร์จะต้องต่อรองกับศิลปินหรือต้นสังกัดว่า ในไทยมีลำโพงยี่ห้อ B ซึ่งมีคุณภาพทัดเทียมยี่ห้อ A เว้นแต่ศิลปินเป็นพรีเซ็นเตอร์ให้สินค้ายี่ห้อนั้น ก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง

ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวิธีการเจรจา ตรงนี้สำคัญ แต่สิ่งที่ต้องระวังคืออย่าไปบังคับว่า ฉันมียี่ห้อนี้ คุณต้องใช้ยี่ห้อนี้ เพราะจะส่งผลกระทบกับธุรกิจได้ ทุกฝ่ายต้องอะลุ่มอะล่วยกัน ทั้งผู้จัด โปรดักชัน ศิลปิน จริงๆ ในบ้านเราผมอยากให้น้องๆ ซาวด์เอ็นจิเนียร์มองหาอุปกรณ์ที่มันเหมาะกับวงหรือตัวเอง หรือกระทั่งเจ้าของธุรกิจเครื่องเช่า

อะไรคือสาเหตุที่ทำให้เครื่องเช่าตัดราคากันเอง

ทุกคนก็อยากได้งานเพื่อความอยู่รอดของธุรกิจ เพื่อให้ได้สิ่งที่ลงทุนกลับคืนมา ผมว่าเรื่องนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเฉพาะในบ้านเรา ในต่างประเทศก็มี แต่ระดับความรุนแรง มันจะส่งผลกระทบถึงกันมากน้อยแค่ไหน เพราะวัฒนธรรมแต่ละประเทศมีความแตกต่างกันไป สมัยก่อนเครื่องเช่ามีผู้เล่นน้อยราย ก็จะไม่ค่อยได้ยินเรื่องนี้ ผมว่าอีกสาเหตุหนึ่งคือ สัดส่วนผู้จ้างกับผู้รับงานมันไม่สมดุลกัน นั่นเป็นปัญหาเรื่องดีมานด์

วิธีทำธุรกิจเครื่องเช่า ยังไง ให้คนมาจ้างเรา

ในที่นี้เราพูดถึงระบบเสียง ลูกค้าไม่มีความรู้เรื่องระบบเสียงเท่าพวกเราที่อยู่ในฐานะผู้ให้บริการด้านระบบเสียง เราจึงต้องมั่นใจว่าเราเชี่ยวชาญ มีความรู้มากกว่าลูกค้า ยกตัวอย่าง โปรโมเตอร์ A ใช้เครื่องเช่าเจ้านี้อยู่ วันหนึ่งย้ายค่ายไปใช้เจ้าอื่นอาจเป็นเพราะว่า ผู้ให้บริการเดิมมีปัญหากัน ด้วยสาเหตุอะไรไม่รู้ มันมีหลายปัจจัย หลายบริบทมากๆ เลย

รวมถึงวิธีคิดของคนยุคสมัยที่ต่างกัน อย่างคนรุ่นใหม่ อาจจะคิดต่างไปจากเดิม ลองเจ้าใหม่ดูซิ ก็จะเกิดคำถามว่า “ทำไมไม่มาจ้างเรา” บวกกับระดับราคาค่าจ้างที่ยังเป็นปัจจัยสำคัญไม่อาจปฎิเสธได้ สิ่งสำคัญอีกอย่างที่ลืมไม่ได้คือ สายสัมพันธ์ที่ดี คนไทยทิ้งเรื่องนี้ไม่ได้ โดยเฉพาะเรื่องการมีสัมมาคารวะ

ไม่มีนายจ้างหรือนายทุนคนไหนก้าวร้าวใส่กัน เพราะไม่มีใครชอบ ผมว่าผู้ให้บริการทั้งหมดควรนำเรื่องนี้มาพัฒนาองค์กร มันจะทำให้พนักงานหรือคนภายในองค์กรของเรามีสัมมาคารวะ มันเป็นอีกปัจจัยที่ทำให้ผู้จ้างมาสนับสนุนเรา ต่อให้มีเงิน มีซิสเท็มใหญ่ขนาดไหนก็แล้วแต่ หากวันหนึ่งหัวหน้าองค์กร ทีมงาน ขาดความนอบน้อม ขาดสายสัมพันธ์ดีๆ มันจะประสบปัญหา

ทุกวันนี้ผมอยู่ในวัยใกล้เกษียรแล้ว ก็ยังต้องนอบน้อมกับผู้ว่าจ้างที่มีอายุน้อยกว่าเรา มันเป็นการให้เกียรติซึ่งกันและกัน ยังไงต้องย้อนกลับมาดูสิ่งนี้ และผมคิดว่าเรื่องนี้ไม่ได้สำคัญเฉพาะในธุรกิจให้เช่าเครื่องเสียงอย่างเดียว มันจำเป็นต่อทุกสาขาอาชีพ หากเรารู้จักถอยกันคนละก้าว แนวคิดนี้ผมได้มาจากการได้สัมผัสกับผู้บริหารใหญ่ๆ ในต่างประเทศ เช่น ญี่ปุ่น อังกฤษ อเมริกัน

ในญี่ปุ่นยุคสมัยหนึ่งแทบจะต้มข้าวกับเกลือเลย เขามีแรงกดดันอะไรหลายๆ อย่าง ยุโรปเองก็เจอแรงกดดันบางอย่าง ทำให้ความก้าวร้าวแตกต่างกัน ทุกวันนี้กลายเป็นว่าพวกเขากลายเป็นมหาอำนาจ สำหรับญี่ปุ่นเองก็ไม่แพ้ชาติตะวันตกในเรื่องระบบเสียง ยุโรปผลิตลำโพง อเมริกันก็มีลำโพง ส่วนญี่ปุ่นก็ผลิตคอนโซลระดับโลก อย่าง Yamaha บางรุ่นติดท็อป 5 ของโลก

การสร้างความน่าเชื่อถือให้กับธุรกิจเครื่องเช่า ควรจดจัดตั้งเป็นบริษัทหรือไม่

ถ้าทำธุรกิจนี้ อย่างที่บอกว่าต้องถามตัวเรา ในเรื่องความพร้อมด้านธุรกิจ แน่นอนถ้าเราจะทำธุรกิจให้ถูกต้อง ควรจดเป็นบริษัท มันก็จะไม่มีปัญหาเรื่องการตรวจสอบภาษี ทางสรรพากรก็ต้องการเงินจากธุรกิจ เพื่อนำไปพัฒนาประเทศชาติ

เราจะเลี่ยงภาษีนำเงินเข้ากระเป๋าตัวเองอย่างเดียวคงไม่ได้ ต้องคืนให้กับภาครัฐบ้าง เพื่อรัฐจะได้นำเงินนั้นไปจัดสรรที่เหมาะสมต่อไป ถ้าหากเรามีโอกาสในธุรกิจนี้ ควรทำให้ถูกต้องตั้งแต่แรกเริ่ม แต่ก็มีเสียงบ่นเหมือนกัน จดบริษัทง่ายนิดเดียวแต่เวลาเลิก มันยากมาก

หากเราไม่จดเป็นทะเบียนบริษัท จะมีผลต่อการจ้างไหม

ผมว่ามีนะ โดยเฉพาะบริษัทออร์กาไนซ์ที่เป็นบริษัทอยู่ในระบบ แต่ก็ไม่ใช่ทั้งหมด เพราะเดี๋ยวนี้ถ้าเครื่องเช่ามีทีม มีอุปกรณ์ หากคนจ้างเขาต้องการเครื่องนั้นมันก็จ้างงานกันได้

มีปัจจัยอื่นอีกหรือไม่ที่ทำให้เครื่องเช่าไปไม่รอด

ผมว่าลึกๆ แล้วมันมีหลายปัจจัยเหมือนกัน ที่ทำให้ธุรกิจนี้ไปไม่รอด เราไม่รู้ว่าปัญหาภายในเขามีอะไรบ้าง บางครั้งเราไม่มีโค้ช ไม่มีที่ปรึกษา ก็อาศัยโซเชียลจิ้มอย่างเดียว อยากรู้อะไรก็ส่องเฟซบุ๊ก ผมเองบางครั้งก็ส่อง ทำให้เรารู้ปัญหาของพี่ๆ น้องๆ ในวงการนี้ ว่าเกิดอะไรขึ้น

ยกตัวอย่าง บริษัทใหญ่ๆ เขายังมีหน่วยงานเข้าไปบริการให้คำปรึกษา พวกธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ มีโครงการหลายพันล้าน เขายังมีบริษัทที่ปรึกษา ก็เหมือนเป็นโค้ชอย่างหนึ่ง เพราะองค์กรหนึ่งไม่ได้เก่งทุกอย่าง ปรึกษาเรื่องวิศวกรควรเป็นแบบนั้น แบบนี้ อาการเดียวกับการขายตรง มีสินค้า 100 รายการ จะขายยังไง ทีมนี้ขายกลุ่มนี้ อีกทีมขายแบบนั้น

ทุกวันนี้ต้องไปขายงานเองหรือว่าทำอย่างไรเพื่อให้ได้งาน

มันเป็นเรื่องของความสัมพันธ์ที่ดีแต่เดิม และสิ่งที่ลูกค้าเคยประจักษ์กับผลงานของเรา ที่เราเคยสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า บางอย่างเราให้เซลล์ไปขายงานได้ แต่บางอย่างเราต้องไปด้วยตัวเอง เช่น เราต้องไปให้คำปรึกษา คำแนะนำกับลูกค้า

จริงๆ ไม่อยากใช้คำว่าขายงาน จู่ๆ เข้าไปขอพบลูกค้าเพื่อขายงาน มันก็จะพาเราไปสู่การเชือดเฉือนราคากัน มันจะบังคับให้เราต้องเสนอราคาให้ต่ำกว่าเจ้าอื่น จะเป็นตัวเลข 10%, 15% หรือมากกว่านั้น

ผมมีของแถมอันนี้ ผมมี Main PA เดี๋ยวเติมเอาต์ฟิลด์ให้ ผมอยากให้แข่งเรื่องการสร้างสายสัมพันธ์ การให้บริการ ปัจจัยพวกนี้เป็นเรื่องที่ผมพูดตั้งแต่ต้น แล้วค่อยมาพิจารณาเรื่องคุณภาพ ทุกคนอยากได้ของดีกันหมดอยู่แล้ว ถ้าพูดถึงเรื่องเครื่องเสียง ผมว่าเราสามารถทำให้มันออกมาดีได้

แม้ในอดีตที่เราพูดกันติดปากว่า ลำโพงบ้านหม้อ ก็สามารถทำให้มันดีได้ ไม่ใช่ว่ามันจะไม่ใช่ลำโพงที่ดีเลยทีเดียว มันมีคาเร็กเตอร์ ต้นทุนการผลิตไม่สูง ซึ่งต้องชื่นชมด้วยซ้ำไปว่า ลำโพงที่ทำกันขึ้นมาเองจะแบรนด์อะไรก็ตาม เป็นอุปกรณ์ที่คิดโดยคนไทย แต่ปัจจุบันถามว่าทำไมต้องลงทุนกับสินค้าที่มีแบรนด์ มันเป็นเรื่องธุรกิจที่มีการเติบโต หากมีกำลังก็ซื้อมาเลย เพราะจะได้คุณภาพที่เราต้องการ

แสดงว่าสินค้าแบรนด์มีความสำคัญ ช่วยให้หนีตลาดที่แข่งขันกันด้านราคา

ก็เป็นไปได้ คือการถือสินค้าแบรนด์มันจะช่วยเรากระโดดไปอีกตลาดหนึ่ง ซึ่งการกระโดดออกจากกำแพงนี้ แต่ต้องไปเจออีกด่านหนึ่ง อาจมีเสือโคร่ง มีสิงโตรองับอยู่หรือเปล่า (หัวเราะ) หากอยู่ที่เดิม อาจจะเจอแค่ไก่ชน ไก่แจ้ คิดว่าโดดไปอีกฝั่งจะรอด อยากเตือนว่าให้คิดไตร่ตรองให้รอบคอบ ผมไม่ได้พูดให้น่ากลัวจนต้องเลิกทำธุรกิจไป คือต้องพิจารณาว่าเป็นไปได้มากน้อยแค่ไหน

จริงๆ แล้วธุรกิจเอ็นเตอร์เทนเม้นต์มันเติบโตตลอด ผมว่าทุกภาคส่วนเลยมันเกี่ยวข้องกับธุรกิจนี้ ตั้งแต่งานขายยาสีฟัน จนถึงระดับชาติ หรือคอนเสิร์ตระดับโลก ยังต้องใช้งานด้านเอ็นเตอร์เทนเม้นต์ มันมีกิจกรรมบางอย่างที่จำเป็นต้องใช้เครื่องเสียง

ผมเคยทำงานพวกใช้เสียงในธุรกิจต่างๆ ธุรกิจขายตรง งานสัมมนา พลังเสียงมันช่วยโน้มน้าวจิตใจของคนฟัง มันสำคัญนะ อย่างไปพูดผ่านลำโพงฮอร์น เสียงก๊องแก๊ง ฟังแล้วไม่มีกำลัง ไม่มีความหนักแน่น ฟังแล้วไม่เร้าใจ สิ่งที่สื่อออกไปมันก็จะไม่มีบทบาท ตรงนี้ก็สำคัญ

---

ติดตามความเคลื่อนไหวพี่ต้อม ได้ที่นี่..
https://www.facebook.com/termyot.dechsupa